大家好，我在城里放牛。
应向兄之邀，我想分享一下我们在振兴经济方面的一些经验。
我的品类有限，无法覆盖所有行业，所以我侧重于分享思路，运营的思路都是一样的。
这一次，重点是如何预测和储备。
我做的更多的是拆分各个输出通道，哪些输出通道是可控的，哪些是可变的；
不管是可控的还是不可控的，如何最大化的产出，然后形成一个整体的预估和备货，这个思路可能更现实，更接地气。今晚的大纲，先熟悉一下结构。
思维导图为主，PPT为辅的文字讲解，每个模块都可以提问。
能沟通到11点也没关系。
所谓流量细分的最大化策略，就是在现有的数据判断上将其与主要竞争对手区分开来，竞争对手无法反应跟随！
1、比如提前做数据抓取位、提前做定制礼物、提前叫醒老客户等等。这适用于所有业务，尤其是竞争激烈的行业，竞争对手复制你的推广方式是非常快的。9月底推送、专属优惠券。注意不要太晚，通道里的交通堵塞会很严重。
2、做一波活动，激活休眠或流失的客户。借助官方活动或时事在店内做独立营销，激活这些客户。这适合回购周期短的行业。
3、活动当天给老客户额外的促销福利。比如老客户下单，加上推送的码字，就可以获得额外的赠品，推送单独的低门槛优惠券。很多休眠客户需要提前激活。活跃客户不需要激活，休眠客户需要。所以9月份最好有一波活动激活，所有短信应用都有送优惠券的功能。所谓激活，我们的运营就是钻展圈这样的人，加上人群筛选进行短信推送。
不激活就直接在双11打广告，人家没印象，还可能丢分。抢购淘金等平台，当天不招商，自动抢会场卖的货同步。不是每个商家都能上双11的聚划算或者其他营销活动的平台，所以如何最大化的获取线上活动才是唯一关心的。最大化策略：对于经常参加聚会的人来说，抢到性价比高的坑位是有利的。双11中的聚划算坑位是否已经审批通过，系统取8-10月的数据。
数据好的话，提前找到小二硕坑位置的资源。如果你抢着买这些同步场地货，可以在第10天或者第12天带着二胎去坑，流量就同步进来了。中小商家可以抢1-10天的坑位。这个时期坑位输出需求低，中小商家机会多。可以考虑提前做双11。一些品类业务不成熟的行业，和双11的机会是一样的，能和品类2谈就不错了。营销坑基本都是提前锁定的，所以不是经常参加活动的商家，机会不大。
营销平台的产出可以看作一个变量，老客户的产出是可以控制的。10月份的数据已经决定了双11的产量，手机首屏展示的商品数量有限。卡首页前10位置是目标，竞争力强的商家卡前三位置，卡好位置了剩下的就是做主图、促销等的差异化。备货周期较长的商家，8月和9月就要卡位了，这样能推算销量能增加多少，由于个性化很严重，排名在前面的同行的数据未必值得参考，必须深入到细分他的流量结构才能推算你做到他的位置上到底有多少产出。
这点切记。每个商家的爆款产品的流量结构都不尽相同，比如用淘客做到销量第一的商品，日销还真不如销量第五的商品，所以，搜索方面是需要提前卡好位置，计算产出就容易多了。双11商品和店铺有打标的，销量靠前的的优势超级明显，流量比平时翻好几倍。有能力的商家，可以提前通过淘抢购等计入销量的活动卡搜索位置，这是搜索方面的产出最大化策略。
最大化策略：
①上下架时间调整。上下架时间个人觉得集中在11月8-11日即可，从数据反馈来看，11月8日开始搜索流量就暴涨！
②卡销量首屏位置。然后再做主图差异化，引导点击性强，引流能力才大。对于多品类的商家来说是个机会，不同品类都有卡首屏的机会，销量排序的流量占整个搜索流量至少30%。
③店铺和商品都打标，这个是前提！
会场分布：主会场、分会场、分分会场，个性化会场等会场，参考去年的分布，除了固定的海景房，其他坑位都是赛马和人工干预，波动性大。流量预估上偏保守为佳。
上会场的核心因素：店铺层级、类目政策。店铺层级决定机会；类目政策决定资源获取能力。类目政策包括选品方向、品牌倾斜、小二关系等，这些都是可以提前打听。黑科技不在讨论之列。
最大化策略：TOP商家9月起开始做数据做方案要资源位，提前锁。中小商家做好预热抢预热流量，做符合系统赛马规则的工作。
类目会场和分分会场，基本是大商家的；中小商家考虑其他会场，个性化会场流量也不错。会场流量是变量，赛马+人工干预，不可控太多。通过海选的商家往保守上预估。不同层级商家流量级别不同，对于流量少的中小商家来说，付费流量是必备的，9月10月多做变量测试，双11预热前开始投放，产出比是蛮不错的，双11当天不建议猛烧，细胳膊扭不过大腿，低毛利干不过高毛利，量力而行，赚钱就追加，亏钱就止损。淘客这块，阿里妈妈官方后台的淘客活动可控性差，坑较多；建议找实力强的淘客联盟，比如天峻、若梦、避风港等。此类资源重在平时积累！
最大化策略：预算小的定向老客户，长尾精准词。预算大的定向老客户，定向同行。类目大词，双11热词榜。与其投放拉新，不如回馈老客户。我们今年不做直通车和钻展这些付费，原因也在于把钱花在老客户上，拉新成本和老客户的维护成本，大家可以自己权衡。付费推广是可控，平时数据测试好，双十一的产出也是可控的。拉新不一定要做付费推广，上聚划算这些活动的成本比付费的要划算。做大体量的店铺表面风光，我们还要核算这些成本，利润就是这样挤出来的。做活动拉新一个客户的成本很低，所以还是砍掉付费推广。
内容这块我们是1.0测试阶段，没成型的建议。目前我们的内容流量每月以30%-50%的增长率在增长，主要做的是有好货、必买清单和微淘，本月开始拓展今日头条等内容流量，内容流量的优势在于个性化、品牌宣传。
最大化策略：除了后台按要求报名有好货等内容入口外，建议多联系达人展开合作。途径有相应的旺旺群，QQ群，微博，阿里V任务平台。内容流量这块，我们也是在找方向，成系统的玩法，暂时也没。大促期间还有个流量入口，大部分商家做得不够好，那就是联合营销这块。如果仅停留在简单的店铺互联，意义不大也没效果。我们做了很多的尝试和测试，总结了这些给大家。最大化策略：店铺主力款的互联，主力款一般都是店铺流量最大的入口，获取的曝光会大很多。旺旺互推，旺旺的促成率会高很多，此类主要是产品互补很强的，之前同行做过，效果不错。
比如母婴类产品。短信/邮件联合，共享双方的客户群，采用无线二级页形式（挂双方主推款和优惠券等信息，规避泄露用户信息的规则）进行短信推送。这个不细讲，微信微博等流量，每个商家的用户沉淀不同。关系与规则活动期间，老客户是第一波产出的主力军，在赛马上是很占优势，做好老客户维护比拉新还重要。双11当天的转化率一般都比平时高，可以参考去年的数据做依据，不同类目数据不同，一般是有3倍以上。
最大化策略：双11的转化率有两部分支撑，一是促销力度（降价、免单等），一是老客户捧场。促销力度方面跟同行无大的差异，老客户这块就是保卫战，避免同行抢走。老客户的有效武器就是做老客户专属优惠、定制赠品等。转化率由两部分组成，促销力度差不多的情况下，老客户的贡献就是关键，这就是为何要做用户分层和专属优惠的所在。日常做活动，活动期间的客单价的高低关键看老客户参与程度，老客户是拉升客单价的保证。
最大化策略：除了采取日常的满减、满送等形式的优惠组合外，考虑给老客户专属的满送，这种方式的拉客单价很明显，而且老客户粘性会变强。以上是转化率和客单价的部分，产出=流量*转化率*客单价。这里面有个重点，我经常提到的，那就是老客户。搜索款，备货可以考虑到后期搜索流量进来的订单，多备货。有会场资源的，搜索款也可以放在会场。
活动款，主要是有聚划算资源的，双11聚划算坑位数变多，新客户流量和订单会变少，预估上不要盲目，可以参考去年同行或店铺数据。平销款，个人经验是按一个月的销售量备库存。
所以会场资源和搜索可以共享，备货这块的其他方面，我发下导图，思路都很清晰，大家看看。
